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印度家电有“战火”,彩电空调率先发起冲击波
(时间:2019-5-9 12:11:26)

   印度家电市场正在掀起一场服务“战火”。
   这场服务“战火”的主导者不是三星、索尼、松下和夏普,而是由TCL、LG和印度本土空调品牌Eureka Forbes三家企业率先发起。
   他们分别代表着两个品类——彩电和空调。
   这三个品牌打破了印度家电行业的常规,或者说创造了历史。他们不是用低价竞争,而是用服务切中消费者的痛点。
   TCL彩电的做法是,在印度销售的彩电保修期3年,这在印度家行业中是前所未有的;
   LG空调的做法是,购买他们的空调,赠送5年的保险。一旦5年之内出现事故,他们会根据不同的情况给消费者做出补偿,这是印度空调业第一个做出保险承诺的品牌;
   Forbes空调的做法是,购买他们的空调,保修期为5年。5年之内,每年为消费者提供两次清洗及保养服务,5年累计为消费者提供10次服务,这是印度免费服务最长的品牌。


   销售员在给顾客讲解TCL

   印度把延长服务当卖点
   进入4月中下旬,印度南部开启了高温模式。
   以浦那为例,4月20日以来,平均气温度达到40度左右,高温天气下空调及冷风机成为畅销品。
   伴随着高温天气,家电行业的竞争也处于“高温”状态。4月28日,印度浦那市中心Croma家电连锁店,人声鼎沸。
   空调、冷风机、冰箱成为当天消费者的主购产品。根据蓝科技在店内的观察,一个小时之内,冷风机成交7台,空调成交3台,冰箱成交1台。
   “现在是空调、冷风机的销售旺季,每到节假日时营业额会明显提升。如果你购买空调我给你推荐Forbes或者LG空调,因为他们的活动力度很大。Forbes提供五年免费维修保养服务,LG空调提供五年保险服务。”
   Croma的销售员向蓝科技介绍当前的空调卖点时,着重推荐了这两个活动力度最大的品牌。
   正是在销售员的举荐之下,这两个品牌的空调销售有显著提升。
   在彩电销售专区,销售员告诉蓝科技,如果购买电视他推荐TCL,这是保修期最长的彩电品牌。因为保修期时间长,对很多消费者都是一大卖点,所以一季度平均每个月至少销售20台。
   在印度家电处于平稳上升态势之下,这三个品牌的做法将家电行业的竞争拉向深水区。
   印度市场是中国以外,属于第二大人口红利消费型市场。但印度家电市场有几个显著的特征:
   一是印度家电和中国相比,价格并不便宜,品类比较少,基本被外资品牌把握着大部分市场份额,这和中国正好相反。
   二是由于贫富差距较大,中低端消费者还没有形成品牌意识,以价格为导向是中低端人群的主要特征,而且分期消费比重超过50%。
   三是外资品牌正在不断向印度市场渗透,再加上电商快速增加,多品类、价格区间拉大,能满足不同群体的产品正在增多,对线下实体销售是一个挑战。
   多种因素叠加在一起时,印度家电形成了自己的特色。一方面需求低价的群体数量不少,但价格相比中国仍然高很多;另一方面,少数精英人群是高度品牌的拥趸。
   另一方面,尽管印度有明显的投资趋势,但各种各样的隐性成本叠加在一起,产品价格不可能无下限的降低。换句话说,没有人做赔本买卖。
   因此,产品智能化、品牌认知度和服务方面,是印度家电产品的主打“牌技”。
   目前为止,LG三星海尔在白电是第一阵营;在彩电行业,三星LG索尼是第二阵营(根据今年一季度印度不同区域的排名,在局部地区,彩电前三的排名是三星LG和TCL),第二阵营是TCL和松下,夏普基本进入第三阵营。
   所以,在技术、价格相差无几的情况下,比拼的是服务。
   引领者一定是洞察者。在强调重构客户关系、以品质和服务为消费者提供以人为本的智能化产品时,在彩电行业TCL率先出手,打破了印度彩电市场多年来只有两年服务的行规。
   巧合的是,LG空调和Forbes空调都先后推出了五年延保和保险服务,颇有异曲同工之妙。


   LG空调提供5年保险服务

   印度消费者的态度
   印度市场不会主动给别人留一条路。
   在印度市场,要想逆袭成为家电行业的主角几无可能。但并不意味着智取没有捷径。
   一如TCL、LG和Forbes,三者先后延长售后服务期,这一举动撬动了很大的增量消费。
   印度市场停电频率明显偏高,这对于正在运行的彩电空调等大件家电来说,突然停电一次,就意味着增加一次高损耗。
   以空调为例,高速运行的空调突然停电,或导致电机因为电压的迅速下降而降低转速,如果极短时间内通电的话,电机转速会突然提升,这就会给其负荷带来巨大的机械冲击,导致电器产生损坏的风险。
   当然,现在大件家电产品都会设置断电保护器。但是过于频繁的断电、停电对于家电还是会带来高损耗。因此,彩电空调延长质保期,这一活动牢牢抓住了用户的心理需求。
   品牌或者销量的真相,只有一个,既如何打动消费者。家电江湖是企业的江湖,形成消费者的江湖需要时间和积累的过程。
   在印度市场不能孤注一掷,否则,这是危险的战略缺失;
   在印度市场不能一味低价,否则,在阶层固化严重的印度很难渗透到高端。
   印度市场并不闭塞,但其特殊性就是很难像中国市场那样,能快速渗透。购买力只是一方面,另一方面是他们对中国家电的了解程度还有距离,远不如了解日本和韩国那样透彻。
   对于勇者来说,这也正是开疆拓土的好机会。
   线下实体店、线上渠道,印度的开放与多元是渐进式的。他们一方面渴望接受新事物,另一方面又希望获取物美价廉的好商品,这种矛盾的心态给勇于创新者还来了利好。
   TCL、LG和Forbes,是役拉开的“战火”是先进的技术和服务渗透,用延长维修保养去打消客户的顾虑。
   有时,真正的信任是建立在打消顾虑基础上。解决后顾之忧,这正是印度消费者需要的。
   4月28日上午,在浦那Reliance卖场,一位销售员正在向顾客讲解电视的技术参数和价格。
   他向顾客推荐并解释TCL电视时,说出的第一句话是:TCL是印度唯一有3年有保修期的彩电品牌,这会减少很多不必要的担心,而且TCL从性价比和画质方面,并不比索尼差。
   蓝科技问销售员:你向顾客这样介绍产品,是TCL告诉你应该这样讲吗?
   “不是,是我自己会向顾客这样介绍。我希望他们买到一个安心的、服务更好的品牌。其实我更希望消费者买一个物有所值的品牌。”
   这样的交流注定会给消费者带来合理的建议。其实,销售终端的作用至关重要。无论是线上还是线下,他们的认知、专业和引导具有事半功倍的效果。
   有时,让终端销售真正理解品牌,远比低价更具有诱惑力。
   高温之下的印度家电市场,服务“战火”首先撩拨起了销售终端的热情,他们希望消费者购买的品牌是合理的、可信的。
   在终端销售的眼中,服务“战火”更有优势。赢得消费者的尊重,就要让他们看到尊重。
   现在,TCL彩电、LG空调和Forbes空调,率先触壁。用延长服务发起的冲击波,已经赢在了今年印度家电销售的起跑线上。

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